Der Trick mit dem „Anker“

Börse & Psychologie / Teil 4

Der Trick mit dem Anker Wer im Laden zuerst das teuerste Produkt sieht, zahlt am Ende mehr als nötig. Der Grund: Wer eine Zahl hört, misst unwillkürlich die folgende Zahl an der ersten – egal, ob das Sinn macht oder nicht.

Wir sind im Elektrogeschäft unseres Vertrauens. Unser Interesse gilt einem neuen Fernseher. Die neueste Technik soll es sein, zu einem fairen Preis/Leistungsverhältnis – so unsere bescheidenen Ansprüche.

Der geschulte Verkäufer, der seinen Job gut machen will, weiß wie er vorgehen muss, damit wir am Ende nicht mit dem günstigsten Gerät das Geschäft verlassen. Dazu präsentiert er uns zuerst einen teuren Fernseher: „Den will ich Ihnen gar nicht anbieten. Ich zeige Ihnen nur mal, was es alles gibt.“ Gesagt – getan. Dennoch: Die Ankerzahl ist bei uns gesetzt.

Nach und nach arbeiten wir uns zu den günstigeren Geräten vor. Dabei erscheinen uns die nun gezeigten schon recht attraktiv, weil wir sie immer mit dem teuersten TV vergleichen. Am Ende des Tages verlassen wir das Geschäft mit weniger Geld in der Tasche, als wir möglicherweise vorhatten. Auf alle Fälle geben Menschen für neue Anschaffungen mehr aus, wenn sie zuvor eine Verankerung erfahren haben.

Irrelevante Verbindung zweier Zahlen

Amos Tversky und Daniel Kahneman, große Psychologen der Verhaltensökonomie, bewiesen bereits 1974 mit einer berühmt gewordenen Studie den sogenannten „Ankereffekt“. Sie stellten ihren Probanden die Frage: „Wie viele der UN-Mitgliedstaaten sind aus Afrika ?“ und zeigten ihnen vorher mittels eines Glücksrads generierte Zahlen. Das Glücksrad war manipuliert und ergab entweder „10“ oder „65“. Das Ergebnis war eindeutig: Personen, die vor der Befragung die Zahl 10 gesehen hatten, gaben deutlich niedrigere Einschätzungen ab, als Personen, die vorher die 65 sahen. Die Antwort auf diese Frage hatte aber überhaupt nichts mit diesen beiden Zahlen zu tun.

Festhalten am Einstandskurs

Bei Anlegern kann man den Ankereffekt häufig bei der Orientierung am Einstandskurs beobachten. Gerät der beobachtete Aktientitel unter Druck, wird der Einstandskurs als Referenzwert beschworen. Dabei gibt der Einstandskurs ja wenig Aufschluss über den tatsächlichen Wert der Aktie. Nun auf dem Titel zu beharren, weil man am Einstandskurs festhält, kann Verluste mit sich bringen. Der gesetzte Anker existiert schließlich nur in unserem Kopf. Viel wichtiger wäre es, sich objektiv mit dem Wert und seinen Aussichten zu beschäftigen – und im Falle des Falles zu verkaufen.

FAZIT: Sei es beim Kauf bzw. Verkauf von Wertpapieren oder im Geschäft:  Wer von vornherein weiß, wieviel er für eine bestimmte Aktie ausgeben möchte bzw. bis zu welchem Kurs er einen Wert halten möchte, kann schwerer durch die eigene Psyche ausgetrickst werden. Die beste Lösung ist deshalb, sich selbst den Anker auf einem vertretbaren Niveau zu setzen und sich eventuell mit Limitzusätzen in der Veranlagung zu unterstützen.

Nähere Informationen erhalten Sie gerne in Ihrer Raiffeisenbank!
 

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